[摘要] 截至昨日，已有大半的房地产上市企业公布半年报。虽然今年前3月的市场异常低迷，但在4月份之后的市场反弹，让大多数的地产商解套。
“增值”营销不再奏效
今年上半年，刚需积极入市拉动了深圳楼市成交回暖，开发商围绕刚需的营销不断推出。
阳基春天里的开发商除了在营销手法上大(社区网论坛商铺)打“爱情”牌之外，还针对刚需推出 “刚需保障计划”，即开盘当天享受开盘优惠，自开盘之日起将逐月上调售价，确保12个月内售价上调幅度跑赢6%的银行贷款年利率。
上半年，大多数房企都在“以价换量”，而阳基春天里却反向豪赌房价上涨。对于这种营销策略，张梧峰称，购房者买房既有居住需求又有投资需求，让购房者享受开盘优惠，在开盘后通过减少优惠幅度，可以让刚需客户享受价值回馈的保障。
对此，一位深圳地产界营销人士称，这只是开发的营销策略，是利用购房者稳赚不赔的心理，希望通过买房“保值增值”的预期来吸引购房者。
实际上，这样的“保值增值”营销手段在2011年深圳另一个楼盘绿景香颂上也曾用过。彼时，绿景香颂提出“三年增值回购”承诺，吸引了大批购房者，创造了闻名的成功营销案例。当时，负责操盘的正是张梧峰。
然而，市场形势瞬息万变。过去的营销手法放到如今的楼市，已经不再奏效。
对于成交量问题，张梧峰回应称：“我们只有300多套房，不会追求量，公司明年也没有新盘销售，会按照稳步销售策略进行。随着产品价值提升，销售节奏慢慢会跟上。”
但在众多营销界人士看来，阳基春天里作出的“刚需保值”承诺，恐难以实现。深圳今鹰地产营销总经理林晓华认为，刚需购房者首付和月供承受能力较低，对刚需楼盘的态度比较务实，主要看中交通生活等配套环境。保值增值只是投资性营销手法，而阳基春天里地段位置并不理想，各种配套缺乏。“定位刚需，却是豪宅价格，在营销定位上并不准确。”
定价高于区域主流刚需盘
林晓华指出，今年上半年楼市回暖是货币政策宽松的结果，开发商不能乐观地认为房价会大幅上涨。
上周，阳基春天里所处的龙岗地区成交179套房源、1.98万平方米，继前一周冲高后成交面积环比下跌达20.47%。这显示刚需推动的楼市回暖仍然存在较大的波动性。
此外，承诺房价日后上涨的营销策略虽然有刺激购房者信心的作用，但这仍是一把双刃剑。一旦房价没有出现上涨行情，开发商的涨价承诺或将面临纠纷。对此，张梧峰认为，“去年绿景香颂三年增值回购，也有很多人争议，这个不要紧，大家对后市有不同预期，我们相信我们的产品价值，有很强的信心。”
目前，从深圳龙岗地区楼盘成交价格看，1.3万~1.4万/平方米左右的房价普遍受到刚需购房者的欢迎。相比之下，阳基春天里1.8万元/平方米的均价明显高出许多。
林晓华认为，刚需产品定位核心在价格。开发商想实现销量，必须调整策略。如果不想降价，可针对刚需采取减免首付、垫首付等方式变相释放刚需成交量。
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