[摘要] 9月1日是传统“金九银十”的第一天，采访恰逢这个里程碑式重要节点的前后几天。在采访结束被邀请用一句话概括工作现状的时候，几乎每一位被采访人都以两个字表达心声：“加油！”
二手房市场，有望抬头回暖
“做新房销售？我不考虑。”
李店长，男，30岁，北京操盘，某北京连锁二手房公司大兴某门店副店长
采访时，李店长正顶着太阳带人在某小区门口派单，完全没有所谓“店长”的架子。笔者跟随李店长带两组客户看房后发现，接待过程中他并不心急，不太热情但话述丰满，关键的卖点说出后就不再多话，等客户指出不满意之处时才逐一解答。“我是山东人，实在，很多客户也就是冲这一点愿意把房子交给我。我会跟业主讲，你可以开高价，但是想成交还是得接受现实。今年3月份挂牌价和成交价的价差大约是5%，6月份这个差值就达到了9.8%。市场确实降价了，你不想降价肯定卖不出去。”
李店长所在的公司有自己的核心销售系统，数据显示北京二手房1月份为均价29502元/平方米，6月则为27311元/平方米。降价是从郊区向城区蔓延的，6月份单月中心城区环比降幅2.3%、外城四区环比降幅3.8%，近郊区环比降幅3%。价格下跌对应的是成交周期变长。“一方面，自住型商品房锁定了一批刚需、首次置业客户。另一方面，二手房市场上活跃的‘换房'（卖旧换新）升级型客户受市场观望情绪影响卖不出旧房，又连锁影响了换房成交。”李店长介绍说，面对市场遇冷的现状，需要更勤奋的客户追踪。公司采用了小组激励制，一个副店长带一个组，房源是在内部网上共享的，但是实际成交就要各显神通了。同公司撞单（两个销售员争抢同一个客户）的事情也时有发生。只有盯紧客户，不断跟客户推荐合适的房源才能增大成交比例。“打电话、短信、微信、派单……什么办法都不能放弃，做销售最重要的就是勤奋！来北京就是来拼的，不吃苦来北京干嘛？”
不同于新房销售，二手房销售被称为“中介”，在许多人眼中被看做是坑蒙拐骗的生意。问及是否打算改行做新房销售，小李却笑而不答。笔者称可以介绍其进入某国企做销售员，小李才坦言：“做二手房虽然不被尊重，但是离家近，上班时间自由。我们公司卖房是2.5%，一套300万元的房子是7.5万元，上交公司30%后再按照8%-30%阶梯性提点，4200元。比起一些普宅，其实收入并不低。我知道很多新房销售底薪也不过两三千块钱，跟我们差不多，但一年到头也就十几万。而且，新房要等开发商结佣，季度甚至半年结款都有可能，周期太长，相比我们结佣还是很快的。”
小李称，二手房市场的好处是灵活机动。宏观面虽然遇冷，但是很多购房人有“淘宝”心态，目前成交的很多人认为将来房价肯定还是要涨的，趁低点买进更划算。这种心态也刺激了市场回暖，最近不管新房市场还是二手房市场都出现了房价抬头的趋势。
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