[摘要] 9月1日是传统“金九银十”的第一天，采访恰逢这个里程碑式重要节点的前后几天。在采访结束被邀请用一句话概括工作现状的时候，几乎每一位被采访人都以两个字表达心声：“加油！”
9月1日是传统“金九银十”的天，采访恰逢这个里程碑式重要节点的前后几天。在采访结束被邀请用一句话概括工作现状的时候，几乎每一位被采访人都以两个字表达心声：“加油！”
普宅不限购，远郊房火爆
“我们这儿是六号线首站，在通州旁边又属于河北不限购，这市场能一天抢光400套房，不容易啊！”
刘经理，女，26岁，北京操盘，某一线代理公司销售经理
“2点我们公司例会，项目上太忙出来晚了，我只有半个啦！”1点30分，小刘准时出现，手上拎着一个汉堡。按照她的说法，今天的采访让她有时间按时吃午饭，平时在项目上，午饭常常忘了吃。
小刘所在的项目是通州搭界的河北产权大型住宅楼盘，距离六号线首站有十几，房子总价在60万元左右，单价还不到6000元/平方米，首付也不过三四万元。既不限购又有价格优势，在冷淡的大势下仍然很有吸引力。今年6月项目首次开盘，400套房子一天内全部抢光。小刘认为，当前就是这种远郊有交通优势的项目做，每次开盘还能见到人山人海的场面。“我们的项目现在实行周结佣，成交一套房奖励8000元！全员营销！您要是推荐客户成功签约，立返现金1万元！”
谈到房价走势，小刘的回答颇为辛辣：“百姓希望跌，地主不想跌，银行不敢跌，政府不让跌。地价是地方政府的“奶妈”，房贷是各级银行的癌症，地产是中央经济的脊柱。理论上必须跌，经济上不能跌，政权上跌不得！”
重赏激励之下对应的是高强度的工作量。小刘坦言，做这种项目靠的就是走量（销售量），可以说是拼体力的活儿。开发商请了十几家销售公司联合销售，其中也包括二手房中介公司售楼处光销售员就挤得挪不开步，销售员的销售夹、水杯、手机之类的物品只能见缝插针堆在公共办公间，常常忙得一天也喝不了一口水。
“说实话今年售楼处真的很冷，很长时间见不到客户，现场只有销售员。越是这样我们越忙，要想尽办法约客户。10月份我们项目马上要二次开盘了，次开盘大家心里都没谱，400套房源就是试水，这次4400多套一次放出来，压力很大。因为是联合销售，我们不光要拼命卖房，还要拼命守住自己的客户，一不留神就成了别家的业绩了。这个月我们已经停休了！”小刘和搭档带二三十名销售员团队，压力大到整夜头疼，一疼起来就是两三天，困得要命却睡不了觉，常常随身带着去痛片。次开盘前，3个睡眠支持了15个工作，平时9点下班都很难得。为了照顾已婚的同事，今年过年小刘没有回家，从腊月二十八就开始值班，已经大半年没有休假。小刘租住在燕郊的房子常常是一片狼藉，有一次晚上11点到家后还要写每月汇报给公司的报表，忙到手机充电器被烧焦了才发现。
这么大的工作强度，怎么可能长期坚持呢？小刘承认，团队人员流动性非常大，每天都在招聘销售员，“有没有经验都行，公司提供全方位360度培训”。入行10年，每天都有并肩战斗的同事离开，很多当年一起出来的小姐妹都结婚生子，小刘有时也很羡慕。但更多的时候是给团队也是给自己加油打气。“有很多人都问我，你累吗？因为要生存，然后是好的生存好的生活，所以没有任何理由去放弃。”小刘老家在东北农村，16岁就已经开始打工，做销售7年后在燕郊为自己买了一套三居室。“还是需要继续赚钱，在家里给爸爸妈妈再买一套房子”。让父母过上好的生活，就是一个花季女孩的全部动力。
谈到未来，小刘很激动，“刚到北京的时候一个人站在天桥上，看着三环往来的车辆，看着城市的灯红酒绿，给自己定下目标……现在正在逐步完成！”
豪宅，市中心保值房量价稳定
“京城千万级豪宅每年成交2000套左右，与市场波动、调控等因素没有必然联系，一直相对恒定。”
张总监，女，35岁，北京操盘，某上市公司高端豪宅营销负责人
张总是从销售员做起的实干型营销人，在该公司已服务3年，负责范围从北京扩大到国内三个省份共四个项目。但在她身上很难发现“大嗓门”、“快人快语”等“职业病”，相反，衣着考究的外表和温婉知性的谈吐令她看起来更像是研究工作者。
“一个销售，身上的气场和正能量远比技巧话述更重要，当你的声音透露着工作中的热爱与愉悦，当你介绍产品时，传递着自信的神情和销售人的自豪时，当你确定你所讲的就是你所坚信并同样给客户带来价值的时候，你就具备了的销售气质，这种气质带给客户的信服力已经构建了成功的前提。”
张总所在的公司在普遍看冷的2014年不声不响扩大规模，相继在江西、山西拍下高价地块，并采取内部员工竞聘制，采用现金激励刺激销售。张总称其公司策略为“逆势行销”，简而言之，就是“别人降价我不降”，“宣传推广零预算”。推广费用的大幅度裁剪用在了销售激励上，7000元底薪、260万元、每年度员工全家出游和不定期出国学习机会以及职能月薪超过同行业2-5成的承诺，吸引了大批京城优质销售人才。所谓优质，一般指手上有可靠的客户资源。“苦哈哈干两年不如卖一套房，总价1800万的房子奖金是180万，总价2500万的房子奖金是260万！回款1个亿奖励路虎1辆，销售别墅5套，奖励奔驰1辆！”
如此令人垂涎的高额奖励，是否反向验证了豪宅难卖呢？据张总称，2014年1月至7月，总价1000-2000万元的豪宅成交819套，总价2000-3000万元的豪宅成交149套，总价3000万以上的豪宅成交84套，半年内成交套数约为1000余套。“京城千万级豪宅每年成交2000套左右，与市场波动、调控等因素没有必然联系，一直相对恒定，现在看来今年仍然会延续这一规律。”
高回报的背后是高付出。张总介绍，夜里11点仍在赶场开会是常有的事儿，很多次是开完了某个议题的会，还要赶去另外一个会议室参加另一个议题的会。“我不化妆的时候就像从集中营刚出来的一样！最狼狈的是去外地出差赶上大雨，晚上8点下了飞机连出租车都没有，几个人挤着三蹦子赶去会场！”她认为，要把一件事做到，或者成为一个领域的专家，天赋当然是不可或缺的，但同时也需要消耗10000，成功没有捷径。“有些事你是绕不过去的，你现在逃避，以后就会花十倍的精力去面对。坚持并不是说我们真的足够坚强，而是我们别无选择。”问及对楼市遇冷的看法，张总笑着讲起了一个真实的故事：“2012年年底曹云金来看房，没出手，春晚说房子太贵，买不起，没法活。经历了一年房价上涨，2013年春晚他说还是售楼小姐说得对，房价肯定会涨的。这是真事儿，我们销售员还有跟曹云金的合影！”
商住，不限购类住宅畅销
“一期签约签到夜里两点还排大队呢！八月底二期开盘，半个售罄！”
魏主管，男，32岁，北京操盘，某上市开发商销售主管
“去年4月拿地，12月开盘，签约签到夜里2点还排大队！说实在话，在我手里成交的有相当一部分是同行，老朋友老同事。”老魏是化开发商某商住项目销售主管，近10年工作经验，之前曾辗转多家国企开发商和代理公司，2013年在现任东家大幅度扩张动作下加入，跳槽目的是“向钱看”。
80后的老魏骨子里是个文艺青年，坦言自己在“成功”和“内心向往”的冲突之间常常郁闷。“一个有信仰的人生，不管成不成功，至少不会迷茫”，但现实中“发财才是正经事，信仰就是人民币”。采访恰逢老魏熬过二期开盘后的周，谈到释放压力的方式，他笑称：“何以解乏，暴饮暴食。”
纯商业及写字楼项目多年来不温不火，提到商业，业内人士往往默认为商住公寓。自商改住受政策严格限制后，较长时期市场供应萎缩。限购令可以说是商住项目的救星，“不限购”成了每个销售员挂在嘴边的口头语。老魏销售的项目在东部板块是规划潜力的区域，加上开发商的大手笔，一期开盘就是当月北京在销售项目成交套数排名，成交额排名第二。1月份年会上，老魏抽到了一台苹果MacBookAir笔记本的奖品，公司上下都赚得盆满钵满。“上礼拜开的是50年产权洋房，脚打后脑勺的三天，终于过去了！”老魏感叹，近百套房一个内选完，现场真可以说是座无虚席。
如此火爆的销售业绩和回报，老魏却坦言已经辞职。“老板追求的就是一个快，拿地快销售快回款快，一样，换人也很快。个人资源总是有限的，一旦你的资源耗尽，老板会请你离开，这也是公司快速发展的思路之一。”老魏说下一步打算转行，跟朋友合伙创业，“要有自己的事业，不再给别人做嫁衣裳。”谈到创业风险，老魏又表现出了地产人的乐观强悍：“你想获得什么，你就得先付出什么。想获得时间、金钱、爱好、家人相处，你就要先付出这些。这就是折腾。”
采访结束后，笔者收到老魏的中秋祝福短信：“如果你的家人或者朋友在从事房地产行业，请多关心他们。有时间多陪陪他，约他聊天，请他吃饭，K歌、shopping时你来买买单都是不错的选择。
理解他偶尔的情绪异常、包容他突如其来的坏脾气。千万不要当着他的面提：改图、定位、来电来访、签约、回款等等敏感字眼。若最近他想去楼顶、河边、大桥上、地铁站台等地方，请紧密陪伴。”
二手房市场，有望抬头回暖
“做新房销售？我不考虑。”
李店长，男，30岁，北京操盘，某北京连锁二手房公司大兴某门店副店长
采访时，李店长正顶着太阳带人在某小区门口派单，完全没有所谓“店长”的架子。笔者跟随李店长带两组客户看房后发现，接待过程中他并不心急，不太热情但话述丰满，关键的卖点说出后就不再多话，等客户指出不满意之处时才逐一解答。“我是山东人，实在，很多客户也就是冲这一点愿意把房子交给我。我会跟业主讲，你可以开高价，但是想成交还是得接受现实。今年3月份挂牌价和成交价的价差大约是5%，6月份这个差值就达到了9.8%。市场确实降价了，你不想降价肯定卖不出去。”
李店长所在的公司有自己的核心销售系统，数据显示北京二手房1月份为均价29502元/平方米，6月则为27311元/平方米。降价是从郊区向城区蔓延的，6月份单月中心城区环比降幅2.3%、外城四区环比降幅3.8%，近郊区环比降幅3%。价格下跌对应的是成交周期变长。“一方面，自住型商品房锁定了一批刚需、首次置业客户。另一方面，二手房市场上活跃的‘换房'（卖旧换新）升级型客户受市场观望情绪影响卖不出旧房，又连锁影响了换房成交。”李店长介绍说，面对市场遇冷的现状，需要更勤奋的客户追踪。公司采用了小组激励制，一个副店长带一个组，房源是在内部网上共享的，但是实际成交就要各显神通了。同公司撞单（两个销售员争抢同一个客户）的事情也时有发生。只有盯紧客户，不断跟客户推荐合适的房源才能增大成交比例。“打电话、短信、微信、派单……什么办法都不能放弃，做销售最重要的就是勤奋！来北京就是来拼的，不吃苦来北京干嘛？”
不同于新房销售，二手房销售被称为“中介”，在许多人眼中被看做是坑蒙拐骗的生意。问及是否打算改行做新房销售，小李却笑而不答。笔者称可以介绍其进入某国企做销售员，小李才坦言：“做二手房虽然不被尊重，但是离家近，上班时间自由。我们公司卖房是2.5%，一套300万元的房子是7.5万元，上交公司30%后再按照8%-30%阶梯性提点，4200元。比起一些普宅，其实收入并不低。我知道很多新房销售底薪也不过两三千块钱，跟我们差不多，但一年到头也就十几万。而且，新房要等开发商结佣，季度甚至半年结款都有可能，周期太长，相比我们结佣还是很快的。”
小李称，二手房市场的好处是灵活机动。宏观面虽然遇冷，但是很多购房人有“淘宝”心态，目前成交的很多人认为将来房价肯定还是要涨的，趁低点买进更划算。这种心态也刺激了市场回暖，最近不管新房市场还是二手房市场都出现了房价抬头的趋势。
二线城市，价稳量跌全力促销
“今年的房地产调控，不是硬板斧，是个长效机制，是一盘步步为营的大棋局。”
李经理，女，32岁，天津操盘，某中字头国企开发商高级策划经理
“今年的房地产调控，不是硬板斧，是个长效机制，是一盘步步为营的大棋局，牵一发动全身。降低首付，降低限购维度，短期看似是救市，但也许恰恰相反。政策上加大人口导入，是拉动城市未来提升的步。”
李经理对楼市遇冷保持了冷静的态度，由于企划工作没有销售压力，她对价格涨跌并没有太大的敏感度，关注点是琐碎的日常来电来访渠道以及活动到访量、成交量。二线城市住宅市场成交价格不像一线市场那样地王频出、区域带动性大，价格稳定性非常强。销售量也相对保守，月均消化量在30-50套左右。加之国企营销思路相对稳健，很难在市场上崭露头角。今年市场各项统计数字都不好看，这令她的精神压力很大。传统报纸、杂志的来电来访量，最有效的是短信和现场围挡，花钱多的效果最差，常常让她为“避嫌”而不知所措。
“人家晒吃晒喝晒旅游，我就想马上到家洗澡睡觉！”李经理是时下热播剧中渲染的典型剩女，高学历、高收入、高挑身材、有车有房，进入婚姻殿堂却成了旷日持久的梦想。“早晨刷了杯子，一口水没喝，中午抄起杯子又刷一遍，晚上发现还是一口没喝。出差回家一看没关空调，三天两夜！
下回出差又是四天，回家一看——没关灯！”因为工作繁忙经常影响到父母作息，她搬到了自己购置的房子单独居住。忙到没空思考就是她日常生活的写照，相亲约会更是没时间。
李经理介绍，6点下班的时候几乎可以开酒庆祝，9点以后回家边吃饭边做报表/方案是常态，一整天忘了吃饭也不稀罕。周末要组织各类活动，是重点销售时间，休息无从谈起。即便是休息日也要开机待命，随时一个电话就要到公司开会。长期的高强度作业让她身体濒临崩溃，“不化妆根本没法出门。现在的胃，连一瓶酸奶都扛不住！”今年传统的上半年热销期业绩并不好看，销售部门往
往把压力推向推广效果差。为了应付各个节点的公司汇报，只能把方案改了又改，报表调整了再调整。“比方说已支付事项和已执行事项，都已知，但为了已发生未支付事项要求再做一个表，难道就不会公式减法吗？没办法，领导更忙，为了让领导看见某些重要信息你只能重复作业。”
“别人团建，我们加班。销售部篝火晚会，策划部通宵校稿发排！”面对压力，李经理却并非消极退缩，“没把你摧残死的东西让你更强大，时间可以把一个女人变得特别强大！中秋活动我们绞尽脑汁筹备了很久，效果非常好！当天成交10套，超过两千万元，金九银十还是让我们看到了希望！”
提到未来，李经理颇为动情：“昨天晚上，爸妈给我打电话，聊了一个，来回来去的跟我念叨一件事，大概有五次。在说第三遍的时候我忽然明白，其实他们是想我了，仅仅是想我了。其实我的幸福很简单，就是可以多跟爸妈吃顿饭。”
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