[摘要] 入杭5年，中国铁建地产在艰难中奋然前行，从入杭前两年的销售金额不足10亿元， 三十位开外，到现在的几轮调控下来慢慢适应市场，发挥自身 ，迅速跻身 梯队。铁建兼顾“稳”和“快”的秘诀在何处？本次《高瞻》中国铁建地产浙江公司执行董事兼总经理马建军将为我们解读一个品牌央企的发展之道。
入杭5年，中国铁建地产在艰难中奋然前行，从入杭前两年的销售金额不足10亿元， 三十位开外，到现在的几轮调控下来慢慢适应市场，发挥自身 ，迅速跻身 梯队。中国铁建作为外来房企，落地化、本土化、客户认可度都在稳步上升。基于中国铁建一直以来把杭州作为战略布局的重点，目前现有的销售规模和市场份额都在不断扩大。
2015年上半年，中国铁建地产在杭销售金额高达15.8亿， 第六。销售套数在外来房企中位居榜眼。与去年同期相比，短短一年间，名次上升速度之快，令人不得不瞩目。无论是在拱墅的国际城，还是在萧山的青秀城，或是销售接近尾声的国际花园，都取得了斐然的成绩，尤其江南国际城，更是深受市场热捧。
下一步，中国铁建将在热销的基础上将如何布局，铁建兼顾“稳”和“快”的秘诀在何处？本次《高瞻》中国铁建地产浙江公司执行董事兼总经理马建军将为我们解读一个品牌央企的发展之道。
本土成功落地
争做品质上客户认可品牌上客户接受的本土化房企
“2015年上半年政策不断宽松，市场不断向好，上半年4个项目都取得了不错业绩，这是我们借鉴学习了先进企业的优点和中国铁建自身 整合资源后的成果。”马总对于铁建上半年的销售业绩和销售团队执行力都是比较满意的。而这份满意的答卷也从一个方面证明了铁建地产在杭的成功落地。
提到外来房企本土化， 马总认为本土化企业更接地气是因为它对本土客群更加了解，而客户对产品的关注点和本区域的经济、人文、历史、消费观念有关。因此，本土化企业实际上是生产客户接受认可的产品。
要达到以上目标，有两个关键点，一是品质、二是品牌。品质具体到项目上，体现在户型、立面、公共空间、物业等方面。品牌客户认可，则可以从top10企业占到了上半年销售额的40%这一现象看出，现在越来越多的客户，随着市场的调控和发展，越来越倾向于买品牌企业的项目。品牌对于客户来说有便利度、 度、给客户带来 服务。因此，外来房企的本土化可以总结为品质上客户认可，品牌上客户大程度上的接受。
资源整合强势转型
生活+时代来临 复合型地产带来更多 服务
进入信息化、大数据化时代、企业不变化意味着停滞不前或是降级。在这种情况下，一个企业的转型一定要看清内外条件。马总认为，内部条件是充分评估自身企业和母体企业的拥有的资源 和实力。外部条件就是借助市场的大环境下怎样整合更多更好的资源。
而让马总引以为傲的，是中国铁建通过整合资源后，能够为业主提供的诸多生活 服务。在中国铁建的产品序列里，“国际城”是 产品中的佼佼者，其创造的“生活家+”概念，涵盖 家+、健康家+、享受家+三个品牌服务主题。在城北国际城，这已经成为现实。从浙幼师附属第二幼儿园的整体引进，到杭州文澜 的携手打造，再到超2万平方米配套商业太阳城的打造，现房实景的城北国际城，早已成为主城 品质 大盘。
“我们提出资源共享、跨界联盟、互利共赢，以这三个共同目标，我们希望在房地产和房地产之外能够取得转型突破。”马总提到，现在铁建正从传统住宅开发向复合型住宅开发迈进。不仅是关注户型、建筑、园林，小区外的 配套、商业配套、医疗配套等也要关注。以此增加客户对品牌的认可。
3月28日，中国铁建太阳城商业 的开放，让铁建已经树立了商业实体店的典范，短短两个月的时间，实现了以实体店为平台，以房地产加互联网加实体店加物业服务，太阳城O2O的微商城正式上线运行。
江南国际城作为杭州“国际城”系的2014年版本，也在多方面进行了升级。不但引入杭州 的24班名校幼儿园，还与新东方合作创办新东方4点半学堂。让小业主在家门口就能接受到良好的课外 。
“3+1”模式贯穿全年
四盘联动持续抢手 全年销售目标有望达成
铁建在年初定的销售目标是全年30亿的销售额，今年上半年销售额达到15.8亿，时间过半，任务过半。马总认为下半年的楼市应该会保持上半年持续健康平稳发展的趋势，整个楼市谨慎乐观的发展。“下半年还有3个处于强销期的项目和1个尾盘在售，完全有能力获得更好的销售成绩。”因此对于完成全年30亿的销售目标，马总很有底气。
据悉，城北的国际城项目将主推一批180、220平方米的大平层房源和140、200平方米的跃层房源；青秀城接下来主打备受市场欢迎的90平方米跃层户型。国际花园则进入尾盘销售期，剩余套数不到百套，现房销售可以实地体验。
而城南的标杆项目江南国际城，更是保持着一个月到一个半月时间即推一次盘的快节奏销售速度。这在整个杭州楼市都是不多见的。据悉，在5月首开6月加推基本售罄后，7月江南国际城又将加推此前热销的88平方米三房和118平方米四房户型。
放眼杭城全盘布局
深耕城北城南 有意在城西滨江寻找合适地块
铁建于2012年拿下青秀城，2014年拿下江南国际城，这两个项目一共 70个亿，可谓是占到了中国铁建在浙江市场的半壁江山。“看好萧山这个区域，是因为它的产业支撑，经济实力。同时，萧山的客群面广，相比其他同类型区 域，客户关心的配套等更加成熟。”马总如是说。因此14年铁建又追加拿下江南国际城，此后铁建在萧山的市场占有率和份额都大大提升了。
除了对于萧山区域的看好，马总形容城西和滨江两大区域为“兵家必争之地”。进入杭州以来，出于战略考虑，铁建一直在关注城西和滨江这两个区域，一直在参与拿地，寻求合适的地块
“大家可以关注到我们多次参与在城西和滨江土地出让，有多次甚至都达到了溢价率50%，但是很可惜，我们没有能够如愿以偿。”马总表示，他们不会放弃进入城西和滨江，对于城北和城南，中国铁建地产则将继续深耕。
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