[摘要] 首批按揭贷款大军将清 银行如何从中寻找商机。2004年前后，我国房地产市场开始急速升温，居民纷纷按揭购房，形成了第一波住房按揭贷款热潮。那时，由于房地产市场刚起步，房价不高，购房款总额不大，月供金额不大，因此，绝大多数的购房者选择了十年期限的按揭贷款。
2004年前后，我国房地产市场开始急速升温，居民纷纷按揭购房，形成了波住房按揭贷款热潮。那时，由于房地产市场刚起步，房价不高，购房款总额不大，月供金额不大，因此，绝大多数的购房者选择了十年期限的按揭贷款。
十年之后的今天，我国首批“房奴”将摆脱房贷“枷锁”，迎来十年期的还款到期日，“首批房贷一族”将到达集体还清住房按揭贷款的时段。
据测算，即将还清房贷的购房一族，最近一两年的月供大约在1000余元，更高者2000余元。随着房贷的清结，每月他们手上就会多了一笔或大或小的闲余资金。面对这一情况，银行该做些什么？作为二级分行又能从中找到什么商机呢？
维护原有房贷客户
作为房贷客户，当还清房贷后，面临着还贷账户是否还有用的问题，即是否还有必要保留账户。根据银行目前的规定，银行对那些理财、还贷等账户是不收取账户管理费和银行卡年费的。但随着还贷的结束，这些原本不收费的账户都可能面临着收费。所以，还贷结束后，这些房贷客户极有可能销户。
面对首批将“解套”的按揭大军，银行面临的个问题就是如何维护和巩固这些客户，不让这些客户流失。
根据客户关系维护实践经验，成功拓展一个新客户所花费的精力和成本是维护一个老客户的5倍。而且，一个规模相当的老客户和一个新客户相比，老客户为银行带来的利润约占20%—85%。仅从这个意义上来说，规模庞大的还贷到期客户，是一座“宝藏”，银行丢不起。
因此，作为二级分行，很有必要成立一个课题小组，专门研究这一问题，指导支行做足客户维护工作。同时，为了使这项工作真正落到实处，不让客户维护工作落空或停留在表面上，二级分行还要建立营销责任制，要根据各基层支行所在区域，落实客户分片营销与管理制度，还要督促支行进一步落实客户分包工作，以确保每个现成的和潜在的房贷到期客户都有人维护。
客户群特征分析
维护客户群，首先要先知悉这个客户群体的特征；不然，就无法有的放矢，很难达到良好的维护效果。综合分析来看，2004年前后的首批按揭购房者，具有如下显著特征：
1.先知先觉。2004年前后的首批按揭购房者，除了不少是自住型的客户外，还有很大一部分是投资型客户，他们按揭贷款购房是奔着房价上升而去的。所以，这些客户具有比其他人更为敏锐的感知。针对这一情况，可向他们营销未来趋势性的产品。例如，购买大量的保险，这也是经济发达国家富裕人群的普遍做法；在我国有推出遗产税的预期情况下，可向这部分富裕客户营销大额期交保险，建议他们给子女大量购买分红型保险，以期能在今后合理避税。
2. 果断大胆。我们现在回过头来看，2004年前后的房价，有种“再低就不可能”的感觉。但即便是现在看起来是极低的房价，在当时也是归属于“价格偏高”系列，因此有许许多多的人一直观望，不敢出手，结果是越看房价就越高。但2004年前后的首批按揭购房者们，能果断决定，大胆出手。可见，他们有着“果敢”的品质，该出手时就出手。因此，针对这一特征，银行可向他们营销目前还不是很热门、但在若干年之后有着巨大增值潜力的产品。例如，当前的白银、红木家具等。因此，可重点营销实物银、账户银，以及红木分期等产品，让这些客户又一次果断地先于别人出手，去赢取未来潜在的高额利润。再如，目前股指已处于四年来的点，有些人已经开始策划抄底股市的计划；所以，也可向那些“果断大胆”的房贷到期客户营销第三方存管业务，让他们提前布局，抄底股市。
3. 提前消费。在2004年，提前消费的观念还不是深入人心。当年，也有不少的人想购房，但看看自己手上只有几万元，因此不敢向银行借款去购买总额几十万元的住房。但2004年前后的首批按揭购房者们，他们敢于寅吃卯粮，提前消费，因此享受到了房价一路高歌的巨大好处。因此，可向这批客户营销大宗商品的信用卡分期业务，让他们提前购买红木、车位等大宗商品。
确定可营销的产品
维护客户的方法很多，其中涉及到优质服务、产品营销等多个方面。但银行的实践表明，稳固客户的最有效方法，就是向客户营销产品。一般来说，当客户拥有某个银行的三个以上的金融产品后，他的忠诚度就会大大提高，就不会轻意地离开这家银行。
因这部分房贷客户还清贷款后，每月就会有2000元左右的闲余资金；而且，经过多年的支付月供，他们已经习惯于每月支付一定金额的款项。针对这一情况，银行可向他们营销一些具有分期支付款项的产品。
1.基金定投。当前，股市处于低迷行情，上证综指已经跌破2000点，股市风险几乎释放完毕。在这样的点位下，正是进行基金定投的大好时机。因此，可向房贷客户营销定投业务，让他们每月定投1000元至2000元的基金，去赢取未来的投资。
2.期交保险。经过多年的保险营销与宣传，国人的保险意识有了较大程度的提高。因此，可向房贷客户营销期交保险，让他们每月支付一定金额的保险费，或是每年支付一笔期交保险费，给自己或是家人购买一份保障。
3.分期付款。随着信用卡的普及，人们已普遍认同利用信用卡分期付款进行大综消费。这批房贷客户，他们大约10年前装修的房子或是购买的家电已经落伍了，很有必要进行重新装修或是更新家用电器。针对这一情况，家装分期付款业务、家电等大综消费分期付款业务，就是一个较好的可供营销的产品。
4.信用卡。据柜员反映，早期的房贷客户因消费观念等影响，还有许多人没有申办信用卡。因此，可对这些房贷客户进行筛选，向还款记录良好的客户营销信用卡。然后，将其原有的用于还贷的银行卡，作为约定还款账户。如此，不仅营销了信用卡，还直接保留了原有的银行卡账户。
5.消费贷款。当全额还清贷款后，这些客户就可以解除原先的房产质押，就可将房产重新质押，向银行申请更高金额的消费贷款。因此，消费贷款也是一个可供营销的金融产品。
此外，住房按揭贷款也是一个不可忽略的可供营销的产品。因为在2004年前后，绝大部分的人购买的还是中小户型的商品房。但随着改善生活品质的需求和对资产的保值增值要求日益增强，以小换大、以次换好的改善型住房已成了2004年前后购房者的新追求。所以，针对这部分客户群体，住房按揭贷款也有不小的市场。
厘清营销思路与方法
确定了可营销的产品后，接下来的事情，就是要解决营销思路和营销方法的问题。针对上述的客户特征和可供营销的产品情况，结合维护客户的要求，大致可采取如下营销思路和营销方法。
1.利用商机处理系统，筛选客户，寻找和提示营销机会。目前，许多银行都使用上了商机处理系统，所以，就可对还清贷款的房贷客户，按事先拟定的条件设置商机。例如，可对没有购买过基金的房贷客户，设置基金定投营销商机；可对没有购买过保险的客户，设置保险营销商机。当这些客户到柜台办理业务后，就会触发商机，银行柜员或是客户经理就可据此营销产品。
2.举办理财沙龙。银行网点可人为或借助机器筛选一定数量的房贷客户，有针对性地举办理财沙龙，营销产品。这类理财沙龙，人数不一定要多，可视邀约情况，举办大型或中型沙龙，也可举办微型沙龙。而且，沙龙的形式也可多样，当客户人数多时，例如三四十人，可以听讲座的形式举办沙龙；当到场客户只有十多人时，可以座谈的形式举办沙龙；当到场的客户只有五六人时，那么以喝茶的形式举办微沙更为妥当些。
3.举办投资理财报告会。二级分行或是支行可邀请较多数量的房贷客户，举办投资理财报告会。报告会的主题，可以是保险，也可以是基金，或是综合性的投资理财策略。就当前的经济环境和投资市场来说，举办综合性的投资理财报告会，效果会更佳。通过举办报告会的形式，一对多、批量地营销产品。
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
